月嫂——什么是好的商业模式 (第2/3页)

”这是小熊的第二个问题。

    “他们有一个挺大的销售团队，销售人员各显神通，拿到单子后和在公司登记的月嫂对接。”

    “销售人员是只拿工资，还是也有提成？销售人员都是平台自己的员工，还是也有外部松散合作的人员？”这是小熊的第三个问题。

    “这个问题问得好极了，平台有自己的销售人员，也有外部松散合作的销售人员。平台内的销售人员有一点保底工资，外部合作的销售人员全凭提成。”

    小熊沉吟道：“嗯，战略和市场你自己整体把握，我什么资料也没看到，不太好发表观点。不过从财务的角度看，这家公司的变动成本有点高，换句话说，销售提成也是一种获客成本，回头你得算一下他们的净利率。此外，我之前遇到过这样一个客户，他是做家庭装修的，和你说的这家公司模式差不多，装修师傅都是社会自由身份，他们给这些师傅提供必要的培训。但其实这种形式师傅的黏性不高，如果有更强的资本进入，这种模式完全可以无脑复制，短时间内就可以把这些师傅都挖走。最后双方陷入补贴红包大战，彻底变成烧钱竞争，这样的商业模式实在是没什么意思。”

    “熊总，我再问个问题，什么叫变动成本？”电话那边的声音有点不好意思。

    小熊哈哈一笑，“是我不对，财务顾问应该把术语解释得清楚一点。变动成本是成本会计的一个名词，构成一个产品或者一项服务的成本可以在这个维度上分为两种。产出越多，成本也随之上升的，就是变动成本；如果成本并不因为产量的升高而增加，就是固定成本。举个例子，在我们烘焙行业，面粉、黄油、鸡蛋等都是变动成本，机器、设备、房租等都是固定成本。从成本的结构角度而言，当然是固定成本所占比例高一些更理想。因为随着业务量的增加，单位成本会降下来，从而提升净利率。如果成本主要构成都是变动成本，则意味着每多卖1块钱，可能相应的单位成本也会增加3毛，这会影响到净利

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